Explicación del acuerdo de participación en las ganancias
Cómo funciona el reparto de ingresos en un acuerdo de reparto de ingresos
La participación en las ganancias es un acuerdo mediante el cual dos o más empresas acuerdan compartir las ganancias que generan sus productos o servicios. Todas reciben un determinado porcentaje de las ganancias dependiendo de cómo se generen y, por lo tanto, no se incurre en ningún costo antes de que se realice una venta. Se trata de un modelo de negocio basado en el desempeño; lo que se paga son las ganancias y no el tiempo ni los clics.
El reparto de ingresos comienza con un acuerdo entre las partes involucradas. Todos los participantes en el proceso utilizan la misma fórmula, desde el afiliado hasta el departamento de finanzas.
Un ciclo típico, desde el contrato hasta el pago, sigue cuatro pasos.
- Ambas partes firmarán el contrato, y este determinará la base (ingresos netos o totales), el porcentaje y las fechas de los pagos.
- Un mecanismo de seguimiento registra cada evento que da lugar a un pago; puede ser un depósito, la liquidación de una apuesta o la conciliación de fin de mes.
- El beneficiario determina los ingresos obtenidos tras las deducciones realizadas de acuerdo con el contrato.
- A este socio se le paga su parte de los ingresos (por lo general, una vez al mes). No se realiza ninguna renegociación, ya que todo quedó establecido en la fórmula.
Los acuerdos de iGaming suelen tomar como base los ingresos netos por juego (NGR). El NGR corresponde a los ingresos brutos por juego una vez descontadas las bonificaciones a los jugadores, las devoluciones y las comisiones de procesamiento. En el ejemplo a continuación se aplica una participación en los ingresos del 35 % a cifras ilustrativas.
| Artículo | Cantidad |
|---|---|
| Ingresos brutos por juegos (GGR) | 10 000 dólares |
| Bonificaciones para jugadores | −1 500 dólares |
| Contracargos | −300 dólares |
| Tarifas de tramitación | −200 dólares |
| Ingresos netos por juegos (NGR) | $8,000 |
| Participación de los socios: 35 % | $2,800 |
Un recorte del 35 % de los ingresos brutos de juego (GGR) habría sido de 3,500 dólares. El contrato debe especificar qué base se aplica, ya que el reparto de ingresos varía en función de ello, y todas las partes involucradas deben leer esa cláusula primero.
Tipos comunes de reparto de ingresos
El reparto de ingresos puede adoptar diversas formas, dependiendo de quién se lo reparta con quién. Los acuerdos que implican el reparto de ingresos entre empresas se dan en el sector del iGaming y mucho más allá de él.
Acuerdos de reparto entre operadores y socios
- Marketing de afiliados. Esto implica que un operador le paga a los afiliados por los jugadores que estos le refieren. El operador obtiene ingresos de los jugadores y paga un porcentaje de esos ingresos según la actividad de los jugadores.
- Acuerdos con proveedores. Las plataformas y los estudios de contenido suelen quedarse con una parte de los ingresos que sus productos generan para el operador.
- Empresas conjuntas. Los socios unen sus negocios y distribuyen las ganancias según su participación accionaria. BetMGM, propiedad de MGM Resorts y Entain, es un ejemplo.
Reparto de ingresos fuera del sector de los juegos de azar en línea
- Ligas deportivas profesionales. La NFL divide sus ingresos nacionales en partes iguales entre sus 32 equipos, lo que le otorgó a los Green Bay Packers 309.2 millones de dólares para el año 2020. Las ventas de boletos suelen quedarse a nivel local.
- Mercados móviles. Apple cobra una comisión del 30 % en las transacciones habituales y del 15 % a los desarrolladores que ganan menos de 1 millón de dólares al año. Se trata de un tipo de reparto de ingresos con desarrolladores externos y de un modelo interno de reparto de ingresos para la plataforma.
- Medios y software. Las editoriales reparten sus ingresos publicitarios con los autores, y los socios de software comparten los ingresos por suscripciones.
Diferencia entre la participación en los ingresos y la participación en las utilidades
Existen dos métodos distintos para deducir los costos. En el reparto de ingresos, las reducciones de costos se deducen de los ingresos, mientras que en el reparto de utilidades, las reducciones de costos se deducen después de los ingresos. Este último método implica que cada parte de la utilidad se basa en el resultado neto, ya que el reparto de utilidades siempre implica el pago únicamente por el resultado positivo.
| Participación en los ingresos | Participación en las utilidades | |
|---|---|---|
| Base | Ingresos brutos o NGR | Utilidad neta |
| Costos | Se deducirán únicamente si figuran en el contrato | Se deducen todos primero |
| Pago | Es posible aunque la empresa tenga pérdidas | Solo cuando sea rentable |
| Uso típico | Afiliados, proveedores, ligas | Planes para empleados, empresas de inversión |
Los planes de participación de los empleados en las utilidades funcionan así, al igual que los fondos que transfieren esa participación a los inversionistas.
Porcentaje de participación en los ingresos en un modelo de reparto de ingresos
Tasas del modelo de reparto de ingresos por mercado
Según Track360, una participación típica en los ingresos NGR oscila entre el 25 % y el 45 %. Los acuerdos basados en los ingresos brutos de juego (GGR) son menos comunes y ofrecen entre un 15 % y un 30 %. La tasa varía según el mercado, como lo muestran las cifras de iRev.
| Mercado | Participación típica en los ingresos |
|---|---|
| Reino Unido | del 30 % al 45 % |
| Alemania | del 25 % al 40 % |
| Brasil | del 25 % al 35 % |
| India | del 20 % al 35 % |
| Nigeria | del 15 % al 30 % |
Los nuevos afiliados suelen empezar con un porcentaje del 20 % al 25 %, y las tasas inferiores al 20 % se consideran por debajo del nivel del mercado. Un porcentaje del 20 % sobre 8,000 dólares de NGR mensual equivale a 1,600 dólares.
Participación en los ingresos frente al CPA para el operador
El costo por adquisición (CPA) se paga una sola vez por jugador. La participación en las ganancias se paga mientras el jugador siga generando ingresos, lo que la convierte en un ingreso recurrente y sostenible para el socio.
«A menudo es la opción preferida por los operadores enfocados en el crecimiento rápido y las campañas orientadas al rendimiento»
— Rachel Morgan, experta en marketing de afiliados, iRev, sobre el CPA
El patrón de costos es la verdadera diferencia. Con un CPA de 120 dólares, 100 jugadores cuestan 12 000 dólares una sola vez. Con una participación en las ganancias del 35 % sobre un ingreso promedio de 120 dólares en NGR mensual por jugador, esos mismos jugadores cuestan 4,200 dólares al mes y 50,400 dólares al año, pero solo mientras sigan jugando.
- Ventaja para el operador. No hay costo inicial, y el socio tiene un incentivo para atraer a jugadores que se queden.
- Desventaja. La factura sigue llegando —y crece a medida que el programa tiene éxito—, por lo que los números detrás de ella deben ser exactos.
- Híbrido. Un CPA de entre 50 y 150 dólares combinado con una participación en los ingresos del 15 % al 25 % funciona para una nueva asociación, y los términos pueden renegociarse después de 3 a 6 meses de datos.
El arrastre negativo genera muchas discusiones. Digamos que los jugadores ganan 2,000 dólares más de lo que pierden en un mes. Ese déficit se traslada al mes siguiente, y el socio no gana nada hasta que el saldo vuelva a ser positivo. Los afiliados piden un límite máximo para el arrastre o un reinicio mensual, por lo que el acuerdo debe especificar cuál de las dos opciones se aplica.
Crear un programa de reparto de ingresos y un plan de reparto de ingresos
Qué incluye un acuerdo de reparto de ingresos
Antes del lanzamiento, un programa de reparto de ingresos debe tener estos puntos acordados por escrito.
- La base de ingresos y las deducciones, expresadas mediante una fórmula.
- Los porcentajes por mercado, con niveles según el volumen.
- Regla de traspaso, límite máximo o reinicio mensual.
- Fecha de pago, moneda y distribución de los ingresos entre los socios.
- Acceso a los informes para todas las partes involucradas.
- Condiciones de rescisión, incluyendo qué sucede con los jugadores ya referidos.
Cómo dar seguimiento al reparto de ingresos
Ambas partes deben ver los mismos números, por lo que el libro mayor es fundamental. La plataforma personalizada de BSW puede gestionar los informes correspondientes, y la integración de API permite conectar un sistema de seguimiento de afiliados. Las licencias y obligaciones fiscales son responsabilidad del operador.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la participación en los ingresos y cómo funciona?
Las empresas reparten los ingresos según una fórmula. El pagador calcula la base, deduce los conceptos acordados y le paga al socio según un calendario establecido.
¿Cuál es la diferencia entre la participación en los ingresos y la participación en las utilidades?
La participación en los ingresos se calcula sobre los ingresos antes de gastos. La participación en las utilidades se calcula sobre lo que queda después de los gastos, por lo que solo se paga cuando el negocio es rentable.
¿Qué significa un porcentaje específico de participación en las ganancias, como el 20 %?
El socio recibe el 20 % de la base acordada. Sobre un NGR de 8,000 dólares, eso equivale a 1,600 dólares.
¿Cuáles son los tipos o modelos más comunes de reparto de ingresos?
Programas de afiliados, acuerdos con proveedores, empresas conjuntas, quinielas, comisiones de tiendas y reparto de ingresos por publicidad o suscripciones.
¿Cuál es el porcentaje típico o normal de participación en las ganancias?
En el sector del iGaming, lo habitual es que la comisión oscile entre el 25 % y el 45 % del NGR, y los nuevos afiliados suelen empezar con un porcentaje de entre el 20 % y el 25 %. Las tasas varían según el mercado.
¿Cómo se calcula la distribución de ingresos?
Toma los ingresos brutos, resta las deducciones que se indican en el acuerdo y luego multiplica el resultado por el porcentaje de participación en los ingresos del socio.
¿Cuáles son los beneficios y los riesgos del reparto de ingresos?
Las ventajas son que no hay costos iniciales y que los incentivos están alineados. Los riesgos son los pagos de monto indefinido, las disputas por el traspaso de saldos y la necesidad de presentar informes transparentes.
¿Qué tipos de empresas o sectores utilizan el reparto de ingresos?
Juegos de azar, ligas deportivas, tiendas de aplicaciones, medios de comunicación, software y franquicias.
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